Quanto deves cobrar por uma sessão de Coaching?

Esta é uma das perguntas que mais oiço no meu quotidiano. Afirmo-te que, afinal, esta é uma péssima pergunta!

Para que possas perceber o porquê de esta não ser uma boa pergunta, peço-te que leias este artigo por completo.

Inicialmente, não te deves deter a pensar em custos por sessão ou algo semelhante, ou pior ainda: o Coaching baratinho. Se é isto que tens em mente esquece!

A consequência de cobrares baixo por sessões de Coaching é teres péssimos clientes:  pouco envolvidos e que dão menos para se transformarem.

Então, para que se possa pensar num valor justo e confortável para um programa de Coaching deves estar atento a quatro aspectos importantes:

1. Custo e valor são conceitos diferentes.
2. Não cobres por sessão de Coaching e sim por um Programa. Tem em mente que ninguém quer comprar uma sessão de Coaching.
3. Ao fim de um programa de Coaching deves entregar ao Coachee um resultado concreto: a transformação. Este é o tema chave para se ter em conta quando se está a definir o valor do teu trabalho.
4. A quem vais entregar o resultado, ou seja, tens que saber exactamente quem é o teu avatar.

Para que te faça sentido, vou tratar particularmente de cada aspecto.

1. Diferença entre custo e valor

Para que te sintas confiante no momento de dar um valor ao teu trabalho, considero importante iniciar esta conversa com a distinção entre custo e valor.

Vamos a um exemplo prático: imagina que estás a planear uma viagem de férias. Isto tem o seu preço e o seu custo, ou seja, o gasto que vais ter para fazê-la. Entretanto, o valor desta viagem é a tua felicidade e a satisfação pessoal que terás ao desfrutar destes momentos de lazer e descanso. Isto significa dizer que o valor muitas vezes, é superior ao custo e é exactamente isto que todos consideram ao decidirem ou não por uma compra: qual o valor que terá na minha vida.

Agora, quero que tragas este conceito à realidade do teu negócio de Coach. Um programa de Coaching não tem custo e sim valor. Esta é uma questão chave. Afinal, quanto vale para o nosso cliente?

2. Ninguém compra uma sessão de Coaching

Lembra-te que tu nunca vais vender uma sessão de coaching para o teu cliente, vais vender um programa, com método, objetivos, início, meio e fim. No caso do Instituto Eneacoaching, com a nossa metodologia, um Programa é um acompanhamento de três meses completos com o cliente. Este acompanhamento dá-se de diversas formas e o Coach está sempre em contacto com o Coachee. Enfim, este é um processo que é aprendido na Certificação Eneacoaching 2.0.

Assim, a questão principal é que não há custo de sessão, há, sim, o valor por um programa. Isto é, quanto este processo completo vale para o cliente? Este é o mindset que tens que pensar, pois se pensares em quanto custa, na verdade, custa o teu tempo, aquele momento em que estás a planear o programa e a executá-lo. Então, o teu tempo custa a tua formação inicial, a tua formação contínua, a tua dedicação e as tuas especialidades. Estes aspectos têm um custo e estão incluídos no momento em que estás com o teu Coachee, naquele valor que lhe vais cobrar. Este é o teu custo.

Então, agora que já está definida a diferença entre custo e valor está na hora de pensar: o que dar ao cliente num Programa de Coaching e quanto isto vale?

3. Resultados

É fundamental que tenhas em mente que o Coaching por si só é uma ferramenta. Valiosa, certamente, mas é sempre uma ferramenta que te vai permitir ajudar o teu cliente a resolver uma necessidade que ele quer alcançar. Em síntese, os resultados desejados.

Seja um relacionamento amoroso, uma boa comunicação, a organização financeira, a evolução na carreira, o emagrecimento, entre outros. Enfim, são inúmeras as possibilidades nesta área de trabalho. Neste caso, o que de facto importa é saberes que vais ter de dar resultados concretos, uma solução a um problema específico. Portanto, o que vais oferecer não é a ferramenta e sim os resultados do processo. Este sim terá o impacto no teu Coachee, ou seja, um valor. Quando o cliente compreende o valor do que estás a oferecer, fica tudo muito mais fácil.

Sob este aspecto, a quem vais oferecer os resultados do teu trabalho?

4. Avatar

Bem, já falei que temos um programa a oferecer, agora é importante saber quem comprará esse produto, ou seja, deves conhecer profundamente o teu avatar. Uma vez que a oferta e o valor que vais fazer será orientada pelo tipo de cliente que escolheste, é necessário que definas qual é o teu cliente ideal.

Então, quem é o teu cliente ideal? É aquele com o qual tens um imenso prazer em trabalhar, pois compreendes que o teu trabalho irá trazer um grande valor a esta pessoa.

Esse cliente ao sair de uma sessão contigo deve ter a sensação de ter realizado um bom investimento para o próprio desenvolvimento pessoal.

Essencialmente, para compreenderes e definires o teu valor, é fundamental perceberes quais são as necessidades reais do teu cliente. Para tal podes fazer-te algumas questões:

• O que, de facto, pode fazer a mudança na vida do teu cliente?
• O que tu podes agregar a esta pessoa que lhe possa garantir, efectivamente, uma transformação?
• Qual o valor que tem essa transformação?

Além disto, igualmente importante é saberes que estilo de vida tem esta pessoa, quanto valor gasta nas férias, ou nas coisas supérfluas do dia a dia. De que outras coisas do quotidiano esta pessoa pode abrir mão temporariamente para que possa assumir o compromisso com o processo de coaching (e.g. No meu caso eu trabalho muitas vezes os relacionamentos. Trabalho com mulheres acima dos 40 anos, com um bom estilo de vida. Em algumas situações elas optam por ter de abrir mão de alguma coisa [compras, ou viagens, entre outros] para poder ter a sua transformação, para conseguir resolver e ter uma sensação de equilíbrio naquela área específica da sua vida).  

A questão chave neste caso é, de facto, qual é o valor que coloca o teu avatar desconfortável em relação à compra. Isso mesmo que leste: desconfortável. Observa que nenhum processo de decisão de Coaching pode ser aliviado. É importante que o teu Coachee sinta que está no limite da elasticidade de preço para que possa empenhar-se ao máximo.

E, porque isso é tão importante?

Porque para o nosso Coachee é fundamental que ele sinta que o investimento que ele vai fazer nele próprio está no limite do que ele considera ser uma oferta razoável. Ele tem que sentir-se de tal forma atraído e, ao mesmo tempo, comprometido no processo de Coaching que irá envolver-se verdadeiramente para ter os resultados desejados.

Ressalto que este valor seja desconfortável para ti na mesma proporção em que é desconfortável para o teu Coachee, pois igualmente importante é o teu empenho. Tens que pensar que o valor que cobras por um processo de Coaching é de tal ordem que vais dar o teu melhor. Isso é fundamental, pois o trabalho de um Coach é baseado em resultados.

Em resumo, para que possa encontrar um valor justo e confortável para o teu trabalho como Coach não se pode pensar às sessões, pois corres o risco de ficares sem ter clientes. É necessário teres um programa definido, com objetivos claros e um método eficaz que se destine a um cliente específico, que conheças ao pormenor. Com estes aspetos definidos estarás seguro para aplicar um valor pelo qual não te sentirás em desvantagem. Na Certificação Eneacoaching 2.0 faço sempre questão de deixar isto bem claro e definido com os Coaches em formação.

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A próxima turma para a Certificação Eneacoaching está prestes a iniciar, por isso, se sentes que é o momento de começares a transformares a tua e a vida dos outros, convido-te a realizares a tua inscrição aqui.