O CLIENTE NÃO AVANÇA NO PROCESSO DE COACHING. O QUE FAZER?

Tu e o teu potencial cliente tiveram uma sessão zero que consideraste fantástica, onde sentiste que realmente ambos iam avançar para um processo de coaching, no entanto, esta tua visão não se materializou. O cliente disse-te que ia pensar. O que deves fazer nestes casos?

Antes de mais, é importante que compreendas que estas situações acontecem efetivamente que quando o cliente não está 100% seguro da decisão, não decide. O que está a acontecer, neste momento, é que o teu cliente não está 100% certo acerca do processo. Isto leva-me a retroceder e a desafiar-te a pensar sobre o que significa qualidade numa sessão zero.

Caso não estejas familiarizado com o termo, a sessão zero é a primeira sessão que fazes com um cliente para esclarecimento de dúvidas e para ambos perceberem se este é o momento certo e se são o match perfeito para avançar com este processo. Quando estruturas esta sessão tendo em conta a transformação que vais proporcionar ao teu coachee (aquela que é a estrutura certa) e ele te diz que vai pensar, é porque efetivamente ele não quer avançar. Numa sessão zero, o teu cliente pode dar-te todos os motivos, mas, no final do dia, só existem duas hipóteses: ou avança ou não avança. Se o cliente diz “vou pensar”, é porque não vai avançar.

O que fazer quando o cliente diz que não vai avançar?

Analisa se não deste informação a mais na sessão. Podes ter dado informação a mais, o que fez com que o teu cliente ficasse confuso na hora da decisão. Quando dás várias opções ao teu coachee, ele vai ter tendência a adiar a decisão porque não se sente seguro que a decisão que pretende tomar é efetivamente a certa. Por mais entusiasmado que te sintas neste momento, certifica-te que não inundas o teu coachee de informação, caso contrário, no final da sessão, o teu cliente vai ficar sem saber, afinal, o que é que vai acontecer durante o processo de coaching.

Compreende a objeção do teu cliente. Tenta compreender o que é que leva o teu cliente a dizer “Eu avançaria para um processo de coaching contigo mas…”. Para o cliente estes “mas” são, muitas vezes, inconscientes, mas para ti não o podem ser. Para que consigas ter mais facilidade em fechar vendas, é importante que sejas capaz de antecipar estes “mas”.

A objeção de preço, para mim, nunca está diretamente focada no preço. Quando o cliente vai fechar um processo de coaching, ele sabe que esse processo tem um valor; o que pode acontecer é que o teu cliente não veja esse valor no processo de coaching e isso significa que, para ele, seja transformação não é prioridade. Assim sendo, é porque este NÃO É o teu potencial cliente.

Pergunta ao teu cliente o que está a fazê-lo adiar a sua decisão. Se o cliente te diz que vai pensar, esta é uma excelente oportunidade para resumires o foco da sessão (explicares ao cliente que este é o processo que lhe vai permitir atingir a transformação que ambiciona e relembrá-lo do impacto que isto terá na sua vida) e para lhe perguntares diretamente: “O que é que, neste momento, está fazê-lo adiar a decisão?”. O teu cliente vai responder-te com aquelas que são as suas objeções e dúvidas; objeções e dúvidas essas que podes resolver no momento ou que podes abordar num próximo cliente, numa próxima sessão.

Por exemplo, no Método de 9 passos, o processo de coaching demora 3 meses e eu cheguei a ter clientes que achavam que 3 meses era muito tempo, e apresentavam isso como objeção. Eu, nesses casos, o que fazia era perguntar “3 meses é muito tempo face a quê? Há quanto tempo é que está a ambicionar e a desejar esta transformação? Isso sim, é muito tempo!”. Aproveitava também para antecipar essa objeção imediatamente na próxima sessão, com o próximo cliente. Explicava o porquê desta transformação não poder demorar 3 semanas a ser realizada a explicava, inclusive, que estes 3 meses passavam a correr para os clientes – que era esse o feedback que tinha. Por isso, antecipar é outra das grandes chaves para o sucesso.

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