COMO VENDER SESSÕES DE COACHING?

Começo este artigo a dizer-te que o mais provável é que estejas a vender coaching da forma errada. Se estás aqui, é possível que estejas a ter dificuldade em vender os teus serviços e, posso dizer-te com uma larga percentagem de certeza que, possivelmente, é porque estás a vender coaching.

Confuso? Eu explico-te. O coaching não se vende – o que se vende é a transformação.

Porque é que ninguém quer comprar coaching?

Enquanto coaches e apaixonados por coaching, é natural que tenhamos esta tendência e vontade de vender coaching. Nós compreendemos o coaching e compreendemos, acima de tudo, que esta é a ferramenta que nos permite proporcionar transformações incríveis aos nossos coachees. a nível pessoal, a nível executivo, a nível amoroso, a nível desportivo, etc. No fundo, é o coaching que nos permite fazer aquilo que realmente nos apaixona. A questão é que o nosso cliente não está interessado no coaching, o cliente está efetivamente interessado naquilo que está por detrás do coaching. O que é que isto significa?

Como vender coaching?

Vamos a um exemplo prático: imagina que necessitas de um martelo. Tu não adquires um martelo simplesmente pelo prazer de adqurir um martelo. Não adquires o martelo porque o martelo é aquilo que tu mais desejas na vida; tu compras o martelo porque efetivamente ele é o veículo que te permite colocar um prego na parede e pendurar uma fotografia da tua família ou a prateleira onde queres colocar os teus livros. Tu compras a ferramenta com o intuito de chegar a uma solução final – e é exatamente isto que acontece com o coaching. O coaching é a ferramenta que permite que o teu cliente atinja a solução final.

Mais: a maior parte dos teus clientes nem sequer compreende o que é efetivamente o coaching. Se te focares em vender uma sessão de coaching, na verdade, o teu cliente nem sequer vai perceber muito bem o que é que vai acontecer. Diz-me: comprarias algo que não compreendes o que vai fazer? Provavelmente não, certo?

É por isso que a tua venda deve estar focada em algo que o teu cliente compreenda e, acima de tudo, na solução que o teu “martelo” pretende oferecer. Ou seja, deves focar-te em vender o processo de coaching completo, não focando a comunicação diretamente no coaching mas na transformação que o teu cliente vai atingir no final desse mesmo processo. A única coisa que o teu cliente tem de compreender é que o coaching é o meio para atingir um fim.

Agora, é igualmente importante que a tua oferta esteja ajustada para aquele que é o teu cliente ideal. Este ajuste só é realmente possível quando conheces o teu cliente profundamente: os seus desejos, as suas necessidades, as suas dores, as suas ambições, as suas inspirações, as suas expectativas, as objeções ele tem para não chegar aos seus objetivos, etc. Este conhecimento é aquilo que te permite comunicar a tua oferta de uma forma que seja realmente atrativa e apetecível à tua audiência.

Se tu chegas ao pé de um cliente e te apresentas como life coaching, business coaching, etc. e explicas ao teu cliente que tens 10 ferramentas diferentes para ajudá-lo, vais perdê-lo. Porquê? Porque ele só quer compreender o que é que aquilo que tu tens para oferecer vai ajudá-lo na prática na sua vida – tão simples quanto isto.

Novamente um exemplo prático: quando contratas um canalizador, ele não te vai dizer que tem um conjunto de ferramentas que lhe permitem fazer x ou y na tua casa; ele vai simplesmente dizer-te que é capaz de reparar o cano que tem uma fuga na tua casa, certo? Este canalizador está especializado em oferecer-te uma determinada solução e tu consegues compreender isso.

É exatamente o mesmo que queres que o teu cliente faça: tu queres que ele compreenda a oferta, porque quando ele compreende a oferta, ele compreende o valor – e quando ele compreende o valor, tu vendes com uma facilidade muito distinta.

Espero que este artigo te tenha ajudado a perceber como é que podes vender coaching com a maior eficácia possível e, já sabes, se queres ser um coach de sucesso e investir numa formação sólida e consistente, junta-te a nós na nossa Certificação Eneacoaching 2.0. Estamos desejosos de te receber!