5 RAZÕES QUE IMPEDEM O TEU CLIENTE DE COMPRAR COACHING

Sempre que alguém está a analisar uma compra, existe um diálogo interno para tentar encontrar motivos racionais para avançar ou não para a compra. No caso do coaching, existem essencialmente cinco questões que os teus potenciais clientes ponderam para validar ou não essa decisão de compra. Neste artigo, quero ajudar-te a compreender estas 5 objeções de compra.

5 principais objeções de compra no coaching

Oferta. A oferta e a forma como tu fazes esta oferta podem fazer a diferença entre o teu potencial cliente comprar ou não. Para que o teu cliente realmente avance para a compra é necessário que faças a oferta certa e que ele compreenda efetivamente essa oferta. Por exemplo, se o teu cliente está à procura de uma mota e tu tens um carro para oferecer, é óbvio que ele não vai avançar para a compra.

É por isso que é tão importante compreender quem é o teu cliente e saber exatamente aquilo que ele precisa. É importante também referir que a oferta não está em nada relacionada com o preço. São muitos os alunos que chegam ao Instituto com este receio de que o preço seja uma objeção; o preço nunca é uma objeção quando fizeste um estudo de mercado sólido e quando estás a comunicar para o teu cliente ideal, que valoriza a transformação que podes proporcionar.

Empatia. Se o teu cliente não sente que existe envolvimento e empatia da tua parte, nunca vai avançar para a compra. O cliente quer sentir que a pessoa com quem vai trabalhar compreende profundamente o seu problema e é capaz de sentir as suas próprias dores.

Se fores demasiado técnico, demasiado distante ou não mostrares interesse para com o teu potencial cliente, não vais ser capaz de passar a empatia necessária para fechar a venda. Atenção: o inverso da moeda também existe: não te mostres demasiado simpático e cuidado com as partilhas pessoais em excesso – podem passar pouco profissionalismo para quem está do outro lado.

Falta de confiança. Acontece com regularidade que o cliente não se sinta preparado ou capaz de realmente atingir a transformação que o teu processo de coaching pretende proporcionar. Nestes casos, é essencial que tenhas cuidado com os casos de sucesso que partilhas nas tuas sessões zero. Se estes casos estiverem inseridos numa realidade completamente díspar daquela que é a realidade do teu cliente, ele vai sentir-se cada vez menos capaz de atingir o objetivo final.

Prioridade. Se o processo de coaching não for prioritário para o teu potencial cliente, ele pura e simplesmente não vai avançar para a compra. Se não é prioritário, é adiável – tão simples quanto isto. Este tipo de cliente, por norma, não vai dar-te uma resposta concreta e vai adiar a decisão de compra, apenas porque sente que não é o momento certo para avançar.

Tempo. Pode acontecer que o teu cliente, neste momento, não tenha tempo para fazer o processo de coaching. É normal que, na sessão zero, expliques o nível de empenho que necessitas do teu cliente ao longo do processo de coaching e, caso ele sinta que não tem a disponibilidade, simplesmente não vai avançar (ou vai adiar a decisão).

Porque é que é importante compreenderes estas objeções?

Eu sei que o mais provável é que, nesta fase, estejas a perguntar-te porque é que estou a falar contigo sobre objeções e não sobre como quebrá-las. É simples: sem compreenderes e conheceres estas objeções profundamente, não vais conseguir identificar quais são as que efetivamente estão a ser ditas pelo teu cliente e desenhar um plano de ação para que possas combatê-las. Se queres vender coaching, tu tens de compreender porque é que não te compram coaching.

Por exemplo: não consegues criar uma ligação com o teu cliente; já sabes que tens de trabalhar a empatia. Se o teu cliente fica muito confuso e faz muitas perguntas sobre a tua oferta, é porque ela não está clara o suficiente. Limitar estas arestas é aquilo que te vai permitir vender como ambicionas.

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