5 RAZÕES PARA O TEU CLIENTE NÃO DIZER SIM À TUA PROPOSTA

Comecemos pelo princípio: o pior inimigo de uma oferta de negócio, seja ela qual for, é a simpatia. O mais importante motivo pelo qual um cliente não compra é simples só que está mascarado, na maior parte das vezes, por simpatia.

Ou seja, em vez de o cliente afirmar: “Olha, não vou comprar porque…” ele prefere dar uma resposta simpática que, por vezes, te afasta de encontrar a verdadeira solução para os clientes que vêm a seguir. Fazendo-te, muitas vezes, permanecer nos erros que te levaram a este simpático “não”. Então, desculpa frequentes como: “dinheiro”, “não é o momento”, “vou fazer, mas só daqui 3 meses”, etc, etc, etc. Na verdade, apenas há um motivo que fez com que ele não avançasse. Por muito que te custe, ele não acreditou em ti na tua proposta de valor. Mas vamos lá! Vamos explorar quais são as 5 grandes questões que fez com que o teu cliente tenha sido muito simpático, em vez de ter dito “sim”.

Primeira: A qualidade da oferta. A maior parte dos Coaches fala mais do que escuta, perdendo-se muitas vezes a falar de Coaching e do que ele faz, não fazendo uma sequência de perguntas estruturadas para entender o momento do cliente, dando tempo ao cliente de falar, de falar daquilo que ele precisa e como precisa, e só depois o Coach propor a sua oferta. O teu cliente precisa de compreender que este processo é aquilo ele verdadeiramente precisa agora. Se tu ofereces uma moto e o teu cliente procura um carro, será mais difícil ele se sentir empolgado com a tua oferta. Então, pergunta-lhe o que é que ele quer. Carro ou mota? Então, o primeiro motivo para não compra é: o produto.

Segunda: tu. Sim, o cliente precisa de acreditar que tu és a pessoa certa para conduzir. É por isso que muitas vezes, as pessoas falam sobre o Coaching de uma forma apaixonada e, depois, essa pessoa procura um profissional de Coaching para ajudar na sua transformação. Aqui, a forma estruturada como propões a tua oferta, faz toda a diferença. O cliente procura confiar em ti. Agora, como resolver? Alimenta este mantra: o cliente compra mais por aquilo que tu és do que por aquilo que tu sabes ou ofereces.

Terceira: o cliente não acredita que é capaz de concretizar o plano. É a ti, Coach, que compete explicar como é que isto ocorrerá, uma vez mais, aqui o método é a chave.

Quarta: a decisão não é prioridade para o cliente. Aqui, a chave é ter claro o guião de questões, antes mesmo de fazeres a oferta, antecipando o motivo pelo qual esta transformação é mesmo importante para ele agora.

Quinta: acreditar que não tem tempo para concretizar o seu processo de Coaching.

Pensa sempre que o teu cliente se boicota procurando alimentar um destas objeções e antecipa as respostas que respondam estas mesmas questões. Sempre que fizeres isso e o Coaching seja a solução para o teu cliente, ele não vai precisar de ser simpático com desculpas, ele aceita mais facilmente as tuas propostas de transformação, porque é o que ele precisa. Agora que tens menos uma desculpa simpática para não estares a rentabilizar a tua carreira como Coach, vamos em frente!

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