3 Aspectos fundamentais no teu negócio de coaching
Tens um negócio e não tens clientes? Então este artigo é para ti.
Se tens todo o teu foco, toda a tua atenção e toda a tua energia em fazer sessões de Coaching; sentes que tens as capacidades, tens a missão, a entrega de fazer isto e não tens clientes…
90% do teu problema é não teres clientes! Ou seja, tens 10% que é a técnica, tens 10% que é a paixão (uma coisa muito importante), mas os clientes não chegam até a ti.
Hoje dou-te a conhecer três aspectos muito importantes para teres clientes. Três aspectos que são essenciais. Não deves de começar sequer a fazer Coaching sem que tenhas estes três aspectos muito bem definidos. Justamente por esta razão, na nossa Certificação Eneacoaching 2.0 abrimos de tempo a tempo um grupo que se chama NAO, que vai tratar exactamente esta questão.
3 Aspectos essenciais para teres clientes
Para garantires que terás clientes de maneira constante e sustentável tens de ter muito bem defino o teu NAO: o nicho, o avatar e a oferta.
Se chegaste agora ao universo do Instituto Eneacoaching algumas destas palavras te podem parecer estranhas:
Nicho: é a porção específica de um mercado, geralmente uma parte mais pequena, com necessidades e hábitos específicos. Em síntese, é a área específica na qual te apresentas, que te distingue em relação a quem está ao teu lado e na qual te queres tornar um especialista.
Na minha prática, tenho visto, muitas vezes, os Coaches cometerem um erro clássico, que é dizer que fazem Coaching, Life Coaching, Bussiness Coaching ou blábláblá Coaching… Enfim, Coaching genérico, no qual o cliente não se vê representado e, portanto, não tem interesse.
Observa que o que te apaixonou foi a ferramenta Coaching, aquela que te aproxima do teu cliente e que, de facto, é apaixonante. Porém, o que o cliente espera de ti, é ouvir algo específico e isto acontece quando tu escolhes um nicho de mercado.
Por exemplo, eu trabalho relacionamentos e isto é um nicho de mercado. Um outro lado é, como eu trabalho os relacionamentos. Eu ajudo casais a terem uma relação mais harmoniosa. Observa que isto é uma oferta completa, pois, diz algo directo ao cliente. Mais adiante falarei mais sobre a oferta. Para já, vamos falar sobre o Avatar.
Avatar: é o nome utilizado no marketing digital para definir o público-alvo, ou seja, é o grupo de pessoas que potencialmente têm mais interesse no teu serviço, para quem vais direccionar toda a tua atenção.
No caso específico do Coach o avatar é o teu cliente ideal, aquele para o qual sentes imenso prazer em fazer um processo de Coaching, bem como criares um conteúdo para um blog, um vídeo ou um áudio. Por outro lado, este sentimento deve ser recíproco, ou seja, esta pessoa também sente muito prazer em receber o teu conteúdo, em aprender algo contigo, em fazer um processo de transformação contigo, pois sente que há uma necessidade a ser resolvida e que és a pessoa que o pode ajudar.
Fica atento ao facto desta pessoa ter um conjunto de necessidades, medos, desejos, ansiedades que não consegue exprimir a outras pessoas. Assim, precisa de ter um interlocutor que a compreenda nestas dúvidas e nestas ansiedades. Também tem expectativas em relação à sua vida, tem desejos e metas que ainda não conseguiu concretizar.
Por trabalhares neste nicho específico e para este cliente em especial, já conquistaste algo muito importante para gerar clientes de uma forma recorrente: a autoridade, que se traduz na pessoa confiar em ti para poder avançar num processo de Coaching por um valor justo. Sendo este último um detalhe que muitos Coaches esquecem, um valor justo.
Este aspecto vale uma reflexão num próximo artigo: quanto é que vale um programa de Coaching para um nicho de mercado e para um cliente em concreto?
Voltando ao meu exemplo inicial, o nicho são os relacionamentos e, agora já se tem um avatar, mulheres acima dos 40 anos, que estão, neste momento, focadas em melhorar o seu relacionamento.
Podes pensar : muitas pessoas ficaram de fora (mulheres com menos de 40 anos e os homens de todas as idades). Mas, com a imensa quantidade de informações as quais todos estão sujeitos actualmente (televisão, blogs, sites, perfis de redes sociais, entre outras), vais fazer um trabalho activo para que este público possa dar atenção ao teu conteúdo. Não vale mesmo a pena procurares dar atenção a toda a gente, pois corres o risco de perderes a autoridade.
O nicho é importante e o avatar é fundamental. Por fim há algo que junta estes dois elementos, a oferta.
Oferta: é quando dizes concretamente o que fazes. Esta oferta deve gerar no teu cliente a curiosidade e o desejo suficiente para saber mais sobre ti e sobre o teu trabalho, na premissa de que estás a conferir autoridade. A oferta concreta tem que garantir algo especial. Lembra-te que mesmo sendo uma oferta extraordinária, o teu cliente pode ter algum receio, uma objecção inconsciente. Como tens a autoridade sobre estes aspectos, é fundamental que na tua oferta este receio seja abordado de maneira positiva.
Tens o nicho e o avatar, agora a forma como colocas a tua oferta é importante para que vás ao encontro do que o teu cliente deseja.
Exemplo:
Nicho: relacionamentos
Avatar: mulheres acima dos 40 anos que desejam melhorar o seu relacionamento.
Oferta: Eu ajudo mulheres acima dos 40 anos a viverem o amor da sua vida, sem perderem a sua autenticidade.
Já está mais concreto, não achas?
Sê específico, sê concreto!
Quando escolhes um nicho, investes muito nesta área e tornas-te um especialista. Um especialista compreende as necessidades do cliente e compreende como o processo de Coaching pode efectivamente ser útil a esta pessoa. Um especialista tem autoridade sobre o tema, mas nem por isso deve dar soluções, e sim dar ao cliente as ferramentas que o poderão auxiliar a encontrar as soluções. Portanto, escolhe um nicho específico e concreto.
Além disto, o teu avatar é uma pessoa concreta, de carne, osso e emoções. Quando pensares nele, pensa em alguém real. Assim terás plenas condições de formular uma oferta que possa atender a esta pessoa concreta.
Assim, ao esclareceres o que fazes, poderás mencionar a tua oferta, o teu método e as tuas soluções. Assim, omites uma palavra que muitos ouvem e poucos sabem o que realmente significa.
Em síntese, neste artigo apresentei-te a estratégia NAO – nicho, avatar e oferta. Como se pode construir estes três aspectos de forma que quando fores para o mercado os clientes vão ter contigo. Terás a capacidade de atrair os clientes que, de facto, são importantes pra ti.
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